美团饿了么的省钱月卡逻辑,其实中小商家可以学习

无论美团,还是饿了么,他们都喜欢用一种促销手段,叫省钱月卡。

这是一个什么东东呢?让我们来看一看:

美团饿了么的省钱月卡逻辑,其实中小商家可以学习

看起来很简单,就是6张(饿了么是4张)5元优惠券打包在一起进行低价售卖。

然而,当你细思之后,想明白了他们其中的运营逻辑,就不这么认为。

下面,笔者不才,以美团为例,简单的给各位剖析一下:

首先,来看一下“省钱月卡”是如何设计的:

  • 从销售金额上看:省钱月卡销售价9.9元/月,个别渠道8.8元/月;
  • 从月卡内容上看:该月卡包含了6张5元的无门槛现金抵用券;
  • 从使用限制来看:月卡有效期一个月(30-31天);
  • 从购买限制来看:无数量限制,但每月最多使用6张券,多买的券自动延期到下月。

接下来,我们分析一下两个问题:

1.消费者为什么购买月卡;

2.平台为什么大力售卖月卡;

这两个问题,当你想明白了之后,就会发现很多惊喜。

消费者为什么购买省钱月卡呢?原因很简单:实惠而刚需!

对于上班族而言,一日三餐都有可能需要,有的甚至一天点两次外卖,省钱月卡的推出,对他们而言是刚性需求;而且,最为关键的是,花八九块钱就能省下30元的真金白银,对于消费者而言,不管怎么算,都是挺实惠的。

本就是刚需,没有月卡消费者照样消费,美团又为什么会推出这样一款自降利益呢?难道就不怕老客户反过来薅羊毛吗?

美团饿了么的省钱月卡逻辑,其实中小商家可以学习

如果这样想,你肯定就错了。

其一:省钱月卡是护城河。

作为老板,一定要清楚的明白两个道理:“消费者是你的,也是你竞争对手的”、“拉新的成本远远高于复购的成本”。即便是外卖行业,美团也不是独此一家,还有饿了么等其他竞争对手。如果你的营销手段不足以阻止消费者外流,那么竞争对手很快就能打败你。商家之所以发行“省钱月卡”,就是要利用月卡绑定消费者,以防止消费者倒戈,进而增加消费者的复购次数。对于平台而言,省钱月卡是增加复购必要的成本支出,这比主动降低商品价格来吸引消费者复购更有价值。

其二:省钱月卡是快速拉新的手段。

我们知道,现在的拉新成本很高,像淘宝、拼多多等,获取一个新客户的成本早已在200元以上。而省钱月卡的推出,正是利用了极低的价格体验,在短时间内降低消费者的购买决策,从而实现快速拉新、转化。

其三:加深消费者认知。

我们知道,任何形式的零售,都需要对用户进行持续的经营。一次性的接触是很难让用户对你有全面的了解,就连美团也是。卖月卡就是让用户能多次了解到平台的产品和服务。如果你对平台的产品质量放心,那用户一次次的购买,就会建立一次次的好感,同样用户也会对这个平台了解的更加深刻。

其四:性价比最高

很多商家担心这样做,会让老会员薅羊毛,但如果你仔细研究,就会发现这样做的成本最低。以美团为例,省钱月卡被分成了6张优惠券,这也相当于6个订单,平均到每个订单,平台付出的成本和用其他手段让用户复购相比,是很少的。 

现在,你再回过头来看省钱月卡这件事,是不是已经想明白了其中的猫腻了呢?

这种营销方式,对于大多数普通商家而言,其实也可以去借鉴。

  • 比如蛋糕房,推出一张切块蛋糕月卡(切块蛋糕原价9元,每月4块,每次消费可领取一块,销售价3.99元)
  • 比如美发店,推出一张半年理发卡(理发原价30元/次,共6次,销售价58元)
  • 比如电影院,推出一张季卡(电影票原价40元/次,共6次,销售价88元)
  • 比如餐饮券,推出一张“招牌菜”品尝季卡(选取三款招牌菜,以30元为例,每次消费任选其一,共12次,销售价5.99元)

……

商家可以根据线下具体的消费场景,去设计一款适合自家门店的“月卡”,然后再拿这些“月卡”和一些平台合作,相信会起到意想不到的效果,不妨试试。

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